1편. 스타트업 경쟁사 분석 사례: 설로인·런드리고가 레드오션에서 이긴 방법

[시리즈 4] 실전 적용: 케이스 스터디 - 1편

지금까지 경쟁사 분석의 개념과 방법론을 다뤘다. 이제부터는 실전이다. 실제 스타트업이 경쟁사를 어떻게 분석하고 시장에 진입했는지 살펴보자. 이론보다 생생하게 감이 잡힐 것이다.

스타트업 경쟁사 분석 사례

 

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경쟁사 분석 케이스 스터디

 

1편. 스타트업 경쟁사 분석 사례 ← 현재글

2편. 카페/외식 브랜드 포지셔닝 (예정)

3편. IT/플랫폼 서비스 경쟁 전략 분석 (예정)

4편. 개인 브랜딩/1인 사업자 포지셔닝 전략 (예정)

5편. 실패 사례 분석 (예정)

6편. 성공 사례 분석 (예정)

7편. 브랜드 풀 케이스 분석(예정)

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경쟁사 분석 없이 시작한 스타트업

창업 초기 '우리 서비스는 경쟁자가 없어요.'라는 말을 많이 듣는다. 하지만 이건 대부분 사실이 아니다. 문제가 명확할수록 그 문제를 해결하기 위해 많은 기업들이 솔루션을 내놓는다. 때문에 경쟁사가 있을 수밖에 없다. 매력적인 시장일수록 경쟁사는 반드시 존재한다.

 

투자자들도 경쟁사가 없다는 말을 들으면 불안해한다. 시장 조사 자체를 안 했다고 들리기 때문이다. 경쟁사가 있다는 건 시장이 존재한다는 증거다. 중요한 것은 '경쟁사가 없다'가 아니라 '왜 우리가 더 잘할 수 있는가'다.

 

 

설로인 - 레드오션에서 포지션을 찾아낸 방법

한우 시장은 오래된 레드오션이다. 전통적인 유통 구조가 단단하게 자리 잡고 있다. 시장을 지역 농협, 정육점, 대형마트가 지배하고 있었다.

 

설로인은 이 시장을 정면으로 들어갔다. 그런데 방식이 달랐다.

경쟁사 분석에서 발견한 것

기존 경쟁사들은 유통 채널에 의존했다. 부가가치가 낮고 브랜드가 없었다. 지역 단위로 운영되며 전국적인 브랜딩은 아무도 하지 않았다. 설로인은 여기서 기회를 발견했다. 전국 단위 프리미엄 한우 브랜드라는 포지션이 비어 있었던 것이다.

 

차별화 전략

설로인은 AI 기반 비전 인식 기술로 육질을 분석하고, 스킨팩 진공 기술을 적용한 고품질 숙성 한우로 시장 차별화를 이뤘다. 한우 업계 최초로 지역 농협이 아닌 전국 단위 브랜딩에 성공했다.

 

기술로 품질을 증명했다. 브랜드로 신뢰를 쌓았다. 그리고 B2B부터 시작했다.

 

초기 진입 순서가 중요했다

설로인은 소비자(B2C)보다 기업(B2B)을 먼저 공략했다. 프리미엄 레스토랑에 납품하면서 신뢰를 쌓았다. 그 입소문이 B2C 매출로 연결됐다. 기업 전용 프리미엄 선물세트를 출시해 월 매출 100억 원을 기록하기도 했다. 2023년 대비 매출이 65% 성장해 2024년에는 557억 원을 달성했다.

 

이게 바로 경쟁사 분석을 전략으로 연결한 결과다.

 

 

런드리고 - 기존 세탁소가 경쟁사가 아니다.

세탁 시장도 오래된 산업이다. 동네 세탁소, 크린토피아 같은 프랜차이즈가 오래전부터 있었다. 여기에 뛰어든 런드리고는 어떻게 경쟁사를 분석했을까.

 

'경쟁사의 범위'를 다르게 정의한 것이 주효했다.

런드리고는 동네 세탁소를 직접 경쟁사로 보지 않았다. 대신 '비대면 모바일 세탁 서비스'라는 새로운 카테고리를 만들었다. 그 안에서 경쟁자는 세탁특공대 같은 소수였다.

 

전국 로컬 세탁소 개수는 감소하고 있지만 국내 1인 가구 증가 및 모바일 전환 가속화로 비대면 세탁 서비스에 대한 수요는 지속 증가했다. 당시 전체 세탁 시장 약 3조 원 규모에서 비대면 서비스의 비율은 약 1% 수준에 불과했다.

 

침투율 1%짜리 시장. 경쟁사 분석을 통해 발견한 공백이었다.

 

차별화 포인트는 '구조'에

런드리고는 자체 스마트팩토리를 구축했다. 수거함 '런드렛'을 직접 개발했다. 앱 주문부터 세탁, 당일 배송까지 하나로연결했다. 중간 유통 마진을 없앴다. 2019년 론칭 이후 세탁 주문량이 연평균 70% 증가하며 시장 규모를 키워왔다.

 

이것이 경쟁사가 따라 하기 어려운 구조적 차별점이었다.

 

 

스타트업 경쟁사 분석, 이렇게 접근해라

두 사례를 통해 공통점이 보인다. 정리해 보자.

① 경쟁사를 좁게 정의하지 말자

직접 경쟁사만 보면 시야가 좁아진다. 간접 경쟁사, 대체재까지 봐야 한다. 직접적인 경쟁사와 간접적인 경쟁사를 모두 선택해야 새로운 시장이 앞으로 우리에게 어떤 영향을 줄지 파악할 수 있다. 스타트업과 오래된 회사를 모두 분석하면 더 다양한 각도로 살펴볼 수 있다.

 

② 경쟁사의 '빈틈'을 찾는 게 목적이다

경쟁사를 깎아내리는 게 아니다. 그들이 못하고 있는 것, 고객이 불만인 것, 아직 아무도 하지 않은 것을 찾아야 한다.

 

③ 진입 순서를 전략적으로 설계해라

설로인은 B2B 먼저, 런드리고는 특정 지역 먼저 침투했다. 처음부터 전국을 노릴 필요 없다. 좁게 잘 치고 들어가는 것이 더 효과적이다.

 

④ 반드시 경쟁사 분석 결과를 포지셔닝으로 연결해라

경쟁사 대비 차별점이 무엇인지 명확하게 드러내야 한다. 경쟁자를 이길 수 있다는 전략과 계획을 보여줘야 실행력 있는 팀이라는 점을 강조할 수 있다.

 

분석은 보고서로 끝나면 안 된다. 반드시 '우리는 누구에게, 무엇을, 왜 더 잘 제공하는가'라는 문장으로 완성돼야 한다.

 

 

초기 시장 진입의 공식은 없다. 하지만 순서는 있다

(1) 시장 전체를 먼저 그려라 (직접, 간접, 대체재 포함)

(2) 경쟁사의 빈틈을 찾아라 (고객 불만, 미충족 니즈)

(3) 내가 잘할 수 있는 영역과 겹치는 곳을 포지션으로 잡아라

(4) 좁은 타깃에 집중해서 먼저 이겨라

(5) 그 결과를 기반으로 확장하라

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설로인과 런드리고는 거대한 레드오션에서 시작했다. 하지만 경쟁사 분석을 통해 비어 있는 자리를 정확하게 찾아냈다. 그리고 그 자리를 먼저 차지했다.

 

나의 시장에도 빈자리는 반드시 있다.

 

다음편에는 카페와 외식 브랜드의 포지셔닝 전략에 대해 알아 본다.