1편. 레드오션과 블루오션 - 시장 구조 읽는 법: 저 브랜드는 레드오션에서도 잘 될까?

[경쟁사 분석과 시장 포지셔닝 전략 · Strategy Series 3-1편]
시장 구조 이해와 포지셔닝 설계 시리즈의 첫 번째 글입니다.

먼저 알아야 할 것: 어떤 시장인지가 전략의 출발점이다

마케팅 전략을 세울 때 가장 먼저 해야 할 일이 있다. 내가 뛰어들려는 시장이 어떤 구조인지 파악하는 것이다. 그냥 '경쟁이 많네'로 끝내면 안 된다. 경쟁이 많은 시장과 경쟁이 없는 시장은 접근 방식 자체가 다르다. 그 구분의 기준이 바로 레드오션과 블루오션이다.

레드오션과 블루오션

 

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시장 구조 이해와 포지셔닝 설계

 

1편. 시장 구조 (레드오션 vs 블루오션) ← 현재글

2편. 고객 세그먼트 (타깃 설정의 본질) (예정)

3편. 포지셔닝 맵 그리는 법 (예정)

4편. 차별화 포인트 도출 방법 (예정)

5편. 브랜드 포지셔닝 문장 공식 (예정)

6편. 실패하는 포지셔닝 전략의 특징 (예정)

7편. 스타트업 vs 기존 기업 포지셔닝 전략 (예정)

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레드오션이란?

레드오션(Red Ocean)은 이미 경쟁자가 가득한 시장이다. 싸울 상대가 명확하고 소비자들도 이미 익숙한 선택지가 있다. 커피 프랜차이즈, 치킨집, 헬스장, 온라인 쇼핑몰. 떠올리는 순간 바로 경쟁 브랜드가 두세 개씩 떠오른다면 레드오션이다.

이 시장의 특징은 세 가지다.

• 경쟁이 치열해 이익률이 낮아지기 쉽다.
• 가격 경쟁이 빠르게 심화된다.
• 차별화를 못 하면 그냥 묻힌다.

그렇다고 레드오션을 무조건 피해야 한다는 건 아니다. 이 부분은 뒤에서 다시 다룬다.

 

 

블루오션이란?

블루오션(Blue Ocean)은 아직 경쟁이 없거나 적은 새로운 시장이다. 기존의 경쟁 룰을 따르지 않고, 새로운 가치를 만들어내는 전략이다. 이는 2005년 김위찬·르네 마보안 교수가 제시한 개념이다. 핵심은 단순히 '경쟁 없는 곳 찾기'가 아니라 경쟁 자체를 무의미하게 만드는 가치 혁신이다. 이곳이 진짜 블루오션이다.

 

블루오션의 특징도 세 가지다.

• 새로운 고객층을 만들어낸다.
• 가격 경쟁에서 벗어날 수 있다.
• 초기엔 시장을 설명해야 하는 비용이 생긴다.

 

두 시장, 어떻게 구분하는가

실전에서는 이렇게 판단한다.

레드오션 체크리스트

□ 검색하면 경쟁자 광고가 가득 뜨는가?

□ 이미 대형 브랜드가 시장을 선점했는가?

□ 가격 비교가 주요 선택 기준인가?

□ 소비자가 이미 해당 카테고리에 익숙한가?

하나라도 '예'라면 레드오션에 가깝다.

 

블루오션 체크리스트

□ 이 니즈를 해결하는 브랜드가 거의 없는가?

□ 기존 카테고리로 분류하기 애매한가?

□ 소비자가 불편함을 느끼지만 마땅한 대안이 없는가?

□ 기존 산업의 경계를 넘나드는 개념인가?

이 조건들이 맞는다면 블루오션에 가깝다.

 

 

현실에서 배우는 사례

사례 1: 컴포즈커피 - 레드오션에서 이긴 방법

국내 커피 프랜차이즈 시장은 전형적인 레드오션이다. 스타벅스, 메가커피, 이디야까지 이미 수천 개의 매장이 있다. 컴포즈커피는 2014년에 그 시장에 뛰어들었다. 차별점은 단 하나였다. '더 싸게, 더 잘 만들자.'

 

국내 최대 규모의 로스팅 공장을 직접 운영하며 원가를 낮췄다. 그 결과 영업이익률 41%를 달성했다. 2023년에는 4,700억 원에 해외 기업에 매각됐다.

 

레드오션이라도 포지셔닝이 명확하면 이긴다. 컴포즈커피는 '저가 커피 시장 안의 가성비 최강자'라는 자리를 잡았다.

 

사례 2: 블루엘리펀트 - 레드오션에 균열을 낸 방법

아이웨어(안경·선글라스) 시장도 레드오션이다. 젠틀몬스터, 에이치옵틱스, 수많은 로드샵이 경쟁 중이다. 블루엘리펀트는 2024년 매출 300억 원을 돌파했다. 영업이익률은 무려 42.7%였다. 패션·리테일 업종 평균(5~10%)을 크게 웃도는 수치다.

 

이들의 전략은 '가성비 하이엔드'였다. 감각적인 디자인인데 가격이 합리적이다. 대형 마케팅 대신 공간과 소비자 경험에 투자했다. 레드오션 안에서 기존 플레이어들이 신경 쓰지 않던 포지션을 파고들었다. 이것을 세분화된 블루오션이라고 볼 수 있다.

 

 

중요한 오해 하나: '레드오션은 나쁘다'는 생각

초보 창업자들이 자주 하는 실수가 있다. '블루오션을 찾아야 한다'라는 강박이다.

하지만 현실은 다르다. 레드오션은 수요가 검증된 시장이다. 이미 소비자가 존재한다는 뜻이다. 블루오션은 수요를 직접 만들어야 한다. 그 비용과 시간이 만만치 않다. 처음 창업하는 사람에게 블루오션은 오히려 위험할 수 있다. 레드오션에서 실력을 쌓고 차별화를 만들어가는 경로가 현실적이다.

 

 

그렇다면 어떻게 전략을 세울까

시장 구조를 파악했다면 다음 질문으로 넘어가야 한다.

 

레드오션이라면:

Q. 나는 어떤 부분에서 다를 수 있는가?

Q. 기존 경쟁자가 못 하거나 안 하는 게 뭔가?

 

블루오션이라면:

Q. 이 시장의 수요를 소비자에게 어떻게 설명할 것인가?

Q. 시장을 선점한 뒤 어떻게 지킬 것인가?

 

시장 구조를 읽는 건 전략의 시작이지 끝이 아니다. 중요한 건 그 구조 안에서 내가 어떤 자리를 차지할 것인지다. 그게 바로 포지셔닝이다.

 

정리하며

레드오션과 블루오션은 좋고 나쁨의 문제가 아니다. 내 상황과 자원에 맞는 전략이 필요하다는 것이다. 시장을 보는 눈이 생기면 경쟁사 분석도 달라진다. '누가 있나'를 보는 게 아니라 '어떤 구조인가'를 본다. 이 시선의 차이가 전략의 깊이를 만든다.

 

다음 편에서는 고객 세그먼트를 나누는 방법을 다룬다. 누구에게 팔 것인지를 결정하는 것, 타깃 설정의 본질을 이야기한다.

이 글은 '경쟁사 분석과 시장 포지셔닝 전략' 시리즈의 일부입니다.
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