뇌 과학 기반 신경마케팅으로 소비 심리를 잡아라 : '뇌, 욕망의 비밀을 풀다'

혹시 물건을 살 때 어떤 생각을 하는지 궁금한 적 있나요? 많은 경우 머리로 생각하는 것이 아니라 마음(감정)으로 결정한다고 해요! 오늘은 한스 게오르크 호이젤 쓴 '뇌, 욕망의 비밀을 풀다'에 나오는 Limbic(림빅) 시스템에 대해 이야기해 볼게요. 림빅 시스템은 뇌 과학에 기반한 신경마케팅을 설명하는 방법 중 하나예요. 사람들이 물건을 살 때 어떤 감정을 느끼는지, 그걸 활용해서 물건을 더 잘 팔 수 있는지 알려주는 방법이죠.

뇌, 욕망의 비밀을 풀다

 

 

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Limbic 시스템

Limbic 시스템은 우리 뇌 속에서 감정을 만드는 곳인 대뇌변연계(Limbic System)와 관련이 있어요. 한스 게오르크 호이젤은 사람들이 물건을 살 때 세 가지 감정시스템이 크게 작용한다고 설명했어요. 무엇을 좋아하고 왜 그렇게 느끼는지를 이 세 가지 감정 시스템으로 설명할 수 있답니다.

Limbic 맵

 

 

저자는 세 가지 감정과 구매 동기를 균형 시스템과 자극 시스템 그리고 지배 시스템으로 설명하고 있어요. 그리고 이 세 가지 시스템 중 두 가지가 혼합된 모험/스릴(지배와 자극 시스템의 혼합), 환상/향유(균형과 자극 시스템의 혼합), 규율/통제(균형과 지배 시스템의 혼합)를 추가해 Limbic Map으로 표현했죠. 

 

또한, 림 맵을 기준으로 소비자를 7가지 타입으로 구분할 수 있다고 설명하고 있어요. 조화론자, 전통주의자, 향유자, 향락주의자, 모험가, 실행가, 규율숭배자가 그 7가지예요. 호이젤은 이와 같은 소비자의 뇌 구조와 감정 시스템을 이해하는 것은 마케팅에서 매우 중요하다고 말하고 있답니다.

 

 

 

세 가지 감정 시스템

균형 시스템(Balance System)

안정감, 신뢰, 전통, 그리고 익숙함을 중요하게 여겨요. 감정 시스템을 가진 사람들은 변화보다 예측 가능한 것을 선호한다고 해요. 큰 위험을 감수하지 것을 싫어한답니다.

 

대형 마트에서 우유를 고른다고 상상해 보세요. 수많은 브랜드 중에 '세균수 1A등급', '체세포수 1등급'이라는 문구가 적힌 제품을 선택했다면 이 우유가 건강에 가장 좋다고 믿기 때문이겠죠. 마찬가지로 자동차를 살 때도 '최고 안전도 평가를 받은 차' 또는 ' 오랜 시간 신뢰를 받은 브랜드'를 선호할 거예요

 

자극 시스템(Stimulance System)

변화나 새로움 그리고 재미있는 것을 좋아하죠. 일상적이고 평범한 것보다는 독특하고 새로운 경험과 즐거움을 더 선호한답니다. 휴가철 여행을 계획할 때도 익숙한 관광지보다 '미지의 섬 탐험', '극지방 오로라 여향'과 같은 특별한 여행을 좋아해요. 패션도 일반적인 것보다는 개성 있는 것을 좋아할 거예요.

 

지배 시스템(Dominance System)

우월감과 성취감을 추구하는 마음

권력이나 성공 혹은 특별함을 중요시해요. 고급스러움과 희소성을 드러내 자신의 가치를 나타내고 싶어 한답니다. 우월감과 성취감을 추구한다고 해야겠죠. 

 

비싸더라도 한정판 운동화를 사는 이유가 뭘까요? 남들이 갖지 못한 신발을 구매했다는 느낌 때문이겠죠. 이 운동화를 가진 사람은 나밖에 없다는 우월감을 느낄 거예요. '미슐랭 스타의 식당'을 방문한 뒤 SNS에 올리는 것과 명품 가방을 구매하는 이유도 마찬가질 거예요

 

 

7가지 타입

조화론자 (Harmonizer)

안정성과 소속감이 중요한 고객 유형이랍니다. 가족, 친구와의 조화로운 관계와 평화로운 환경을 선호하죠. 변화보다는 신뢰할 수 있는 것을 중요시한답니다. 낯선 것보다는 익숙하고 신뢰할 수 있는 브랜드나 제품을 반복 구매해요.

 

나뿐만 아니라 주변 사람들의 안정과 행복을 우선 고려해 구매 결정을 하죠. 식구들을 위한 유기농 식품이나 편안한 가구 및 건강관리 제품에 관심이 많다면 조화론자일 가능성이 높아요.

 

조화론자를 타깃으로 하는 마케팅 전략은 가족 중심 광고와 메시지로 안정성과 신뢰성을 강조하는 게 좋겠죠. 또한 장기적인 관계 구축과 지속적인 구매 유도를 위해 서비스 품질을 높이고 로열티 프로그램을 도입하는 게 좋아요.

 

전통주의자 (Traditionalist)

관습과 규범을 중시하는 고객이에요. 변화보다는 익숙한 가치와 안정성을 선호해요. 새로운 트렌드를 받아들이기보다는 검증된 제품과 브랜드를 신뢰한답니다. 보수적인 소비를 한 달까요.

 

변화보다는 익숙함이 좋은 조화론자와 비슷하죠. 하지만, 오랜 전통을 가진 브랜드나 클래식한 디자인, 전통 음식 등 시간의 검증을 거친 제품을 선호한다는 점에서 다릅니다. 혁신보다는 검증된 품질과 오랜 역사를 가진 브랜드를 좋아하죠. 그 브랜드가 안정성과 지속 가능한 가치를 가진다고 생각한답니다. 테슬라보다 볼보 혹은 벤츠를 좋아한다면 전통적인 품질과 신뢰성을 중시하는 전통주의자일 가능성이 높죠.

 

전통주의자를 사로잡기 위해서는 브랜드 역사와 전통을 강조해야 해요. 브랜드의 스토리텔링을 활용하는게 좋겠죠. 클래식하고 변함없는 품질을 강조하여 신뢰를 구축하고 전통적인 가치와 연관된 이미지로 브랜드 신뢰도를 높여야 해요.

 

 

향유자 (Connoisseur)

삶의 질을 높이는 품질과 세련된 경험을 중요시하는 고객이랍니다. 고급스러운 브랜드와 미적 감각이 뛰어난 브랜드나 제품에 관심이 많죠. 단순히 물건을 사는 데서 그치지 않고 특별한 경험을 얻고 싶어 해요. 

 

스페셜티 커피나 고급 와인 혹은 예술적 디자인을 가진 가구 등에 관심이 많죠. 가격보다는 경험에 가치를 더 두며, 높은 품질과 독창적이고 세련된 디자인에 혹하는 경우가 많아요.

 

애플을 좋아하는 분들은 기능이 아니라 애플이 주는 그 이미지를 좋아하는 경우가 많죠. 가격이 더 나가더라도 기능이 아주 특별하지 않더라도 특정 브랜드가 주는 이미지와 경험을 중요시한다는 거예요.

 

향유자를 만족시키기 위해서는 프리미엄 제품 전략이 좋아요. 고품질과 독특한 디자인으로 시선을 사로잡아야겠죠. 한정판이나 맞춤형 서비스로 희소성과 특별함을 부각시키는 것도 좋은 전략이예요. 고급스러운 브랜드 이미지와 세련된 광고도 필수예요

 

향락주의자 (Hedonist)

즐거움과 쾌락을 추구하며 즉각적인 만족을 선호하는 고객이랍니다. 최신 트렌드에 민감하게 반응하죠. 구매도 충동적인 경우가 많아요.

 

패션이나 엔터테인먼트 상품과 같이 화려하거나 재미있는 경험을 제공하는 제품이나 브랜드에 관심이 많죠. 즐거운 삶을 만들어 줄 다양한 경험에 시간과 자원을 투자한답니다. 각종 패션 팝업 스토어에서 화려하고 감각적인 디자인을 찾아 구매한다면 향락주의자일 가능성이 높아요.

 

향락주의자는 즐거움과 감각적 경험을 선호한다고 했죠. 트렌디하고 화려한 광고로 시선을 사로잡는 게 좋아요. 즉각적인 만족감을 주는 이벤트나 프로모션도 좋아요.

 

모험가 (Adventurer)

새로운 경험과 도전을 즐기고 끊임없이 변화를 추구하는 고객이랍니다. 혁신적이고 독창적인 제품이나 서비스를 선호하죠. 고정관념을 깨고 색다른 길을 찾아간답니다. 

 

익스트림 스포츠 용품이나 최신 기술 제품 혹은 새로운 여행지 등 경험을 중요하게 생각하죠. 끊임없는 탐험과 도전을 통해 삶의 활력을 찾으려는 경향이 높아요. 항상 새로운 것에 호기심을 느끼고 이를 충족시키려 하죠. 새로운 테크 제품이나 캠핑 등의 여행 용품에 관심이 많다면 모험가일 가능성이 있어요.

 

모험가들은 혁신적인 기술과 독특한 기능을 강조한 제품에 시선이 가죠. 새로운 경험을 줄 수 있는 이벤트나 체험 마케팅이 좋아요. 모험을 강조하는 이미지와 스토리로 독창적인 브랜드라는 것을 강조하는 게 좋겠죠.

 

 

실행가 (Performer)

목표 지향적이고 성취 욕구가 강한 고객이죠. 성공과 자기 계발에 관심이 높겠죠. 경쟁심이 강한 편으로 다른 사람과 달라 보이길(차별화) 원하기도 해요.

 

효율을 높이는 비즈니스 도구나 피트니스 기기 혹은 고성능 차량과 같이 생산성과 성능을 높여주는 제품에 관심이 높아요. 효율성을 높이는 것에 투자를 아끼지 않아요. 나의 성취를 타인에게 보여줄 수 있는 제품을 좋아하는 경향이 있어요. 노션이나 시간 기록 도구, A I에 관심이 많을 거예요. 

 

목표 지향적인 실행가들에게는 성과 향상과 목표 달성에 도움이 된다는 것을 강조해야 해요. 사회적으로 성공한 모델(인물이나 사례)을 활용하는 게 좋아요. 실행가의 니즈 충족을 위해 프리미엄 이미지와 고성능을 강조하는 것도 좋은 전략이에요.

 

 

규율숭배자 (Disciplinarian)

질서와 규율을 중요시하며 자기 통제력이 높은 고객이랍니다. 논리적이고 계획적인 소비를 하며 제품의 신뢰성과 기능성을 중요시하죠. 내구성이 뛰어난 제품이나 기능 중심의 디자인, 실용적인 도구를 선호하는 경향이 있어요. 충동구매는 엄청 싫어해요. 철저하게 계획에 따라 소비하며 과도한 감정적 자극에 휘둘리지 않아요.

 

무신사보다 군더더기 없이 기능적이고 실용적인 유니클로를 좋아하거나,  테슬라나 벤츠보다 내구성과 실용성이 높은 도요타를 선호한다면 규율숭배자일 수 있어요. 

 

규율숭배자들을 관심을 가지려면 제품의 기능과 신뢰를 강조해야 하죠. 이를 위해 객관적인 데이터와 인증은 필수예요. 실용적이면서도 합리적인 가격 정책도 함께 하면 더욱 좋겠죠.

 

 

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지금까지 한스 게오르크 호이젤의 '뇌, 욕망의 비밀을 풀다'에 대해 알아봤어요. 이 책은 뇌 과학 기반 신경마케팅 도구로 Limbic 맵과 Limbic 타입에 대해 소개하고 있죠. 고객의 무의식 속에서 일어나는 구매 결정 요인을 안다면 그에 맞는 마케팅 전략을 세울 수 있겠죠. 마케팅에 관심이 많다면 꼭 읽어볼 만한 책이에요.