ROAS 200% 올리는 캠페인 설계 방법

온라인 광고를 진행 시 클릭은 많은데 매출은 늘지 않는 상황을 자주 마주합니다. 광고비가 헛되이 쓰였다는 신호일 수 있죠. ROAS(Return On Ad Spend, 광고 투자 대비 수익률) 관리가 필요한 시점이 된 것입니다. 오늘은 ROAS를 올릴 수 있는 캠페인 설계 방법을 정리해 봤습니다.

캠페인 설계

 

목표별 캠페인 설계

캠페인은 단일 목표에 집중해야 효율이 납니다. 인지도, 관심, 전환, 유지 단계를 나눠 설계하는 것입니다. 고객 여정을 따라 캠페인을 설계하면 효율을 극대화할 수 있습니다.

 

1. 인지도 캠페인 (Awareness)

⊙ 목적: 브랜드 노출 극대화, 잠재 고객 확보

⊙ 타기팅: 관심사 기반, 광범위한 잠재 고객

⊙ 메시지: 브랜드 스토리, 철학, 핵심 가치 전달

⊙ KPI: 도달률, 노출 수, CTR

⊙ 예산 배분: 초기 단계에서 비교적 높은 비중 배정

 

☞ 코카콜라는 'Share a Coke' 캠페인을 진행했습니다. 이름을 새긴 병 이미지를 대규모 노출시켜 인지도를 높였습니다. 이 성공은 이후 소비자 관심(고려)과 전환 캠페인으로 이어졌습니다.

 

2. 관심(고려) 캠페인 (Consideration)

⊙ 목적: 고객이 브랜드 탐색 및 비교하도록 유도

⊙ 타기팅: 웹사이트 방문자, 영상 시청자, 인지 단계에서 반응한 고객

⊙ 메시지: 제품 리뷰, 기능 비교, 가격 혜택 강조

⊙ KPI: 리드 수, 페이지 체류 시간, 장바구니 추가율

⊙ 예산 배분: 인지도보다 낮지만 꾸준한 운영 필요

 

☞ 아마존(Amazon)은 개인 맞춤형 추천 광고로 사이트 방문자에게 관심(고려) 캠페인을 전개하고 있습니다. 고객이 본 상품과 관련된 제품을 꾸준히 노출해 구매 가능성을 끌어올리죠.

 

3. 전환 캠페인 (Conversion)

⊙ 목적: 구매, 가입, 신청 등 구체적 행동 촉진

⊙ 타기팅: 장바구니 이탈자, 상담 신청 직전 고객

⊙ 메시지: 한정 혜택, 무료 배송, 긴급성 강조

⊙ KPI: 전환 수, CPA, ROAS

⊙ 예산 배분: 전체 캠페인 중 가장 큰 비중 배정

 

☞  스타벅스(Starbucks)는 앱 푸시 알림을 통해 '오늘 오후 3시까지 쿠폰 제공'과 같은 긴급성 메시지로 전환을 높였습니다.

 

4. 유지 및 재구매 캠페인 (Retention)

⊙ 목적: 기존 고객 충성도 강화, 재구매 유도

⊙ 타기팅: 구매 고객, VIP, 휴면 고객

⊙ 메시지: 맞춤 추천, 로열티 프로그램, 특별 쿠폰

⊙ KPI: 재구매율, LTV(고객 생애 가치), 추천 지표

⊙ 예산 배분: 상대적으로 적지만 장기적 수익에 크게 기여

 

☞ 넷플릭스(Netflix)는 맞춤형 콘텐츠 추천 메일과 푸시 알림을 통해 휴면 고객을 다시 끌어들입니다. 

 

ROAS 200%를 만드는 5가지 핵심 전략

1. 세부적인 오디언스 타기팅

⊙ 고객은 세밀하게 나눠야 합니다. 신규 고객과 기존 고객으로 구분 짓고 더 나아가 관심사 및 행동 기반 기준으로 나눕니다. 이렇게 나누어진 고객별로 각기 다른 메시지를 전달합니다.

☞ 나이키(Nike): 맞춤 타기팅과 머신러닝 기반 광고로 고객별 관심사에 맞춘 메시지를 제공 →  온라인 스토어 매출 크게 성장.

 

2. 캠페인 예산 집중

⊙ 소액으로 다수 캠페인을 돌리는 것보다 핵심 2 ~ 3개 캠페인에 예산을 집중해야 합니다.

☞ 유니레버(Unilever): 주요 세탁세제 브랜드 캠페인을 통합 운영 / 예산을 집중 → 효율 2배 이상 개선

 

3. 랜딩 페이지 & 전환 최적화

⊙ 랜딩 페이지는 광고 성과의 절반을 결정합니다. 고객 행동 데이터를 분석하고 A/B 테스트를 통해 가장 전환율이 높은 버전을 찾아내야 합니다.

☞ 에어비앤비(Airbnb): 숙소 검색 결과 페이지에서 A/B 테스트로 '즉시 예약' 버튼의 위치와 색상을 변경 → 전환율 상승

 

4. 실시간 데이터 분석과 최적화

⊙ 광고 성과를 매일 점검하고 ROAS가 높은 소재와 채널에 예산을 집중합니다. 효율이 낮은 캠페인은 과감히 중단해 리소스를 절약합니다.

☞ 넷플릭스(Netflix): 콘텐츠 홍보 캠페인을 실시간으로 모니터링하며 특정 국가·연령대에서 반응이 좋은 소재를 집중 집행합니다.

 

5. 명확한 목표 설정

⊙ 캠페인 목표를 'ROAS 200% 이상'으로 구체화하고 KPI를 주 단위로 추적해야 합니다.

⊙ 성과가 안정화되면 예산을 점진적으로 확대해 매출 규모를 키울 수 있습니다.

☞ 애플(Apple): 신제품 출시 시 초기 광고 캠페인 목표를 명확히 설정하고 KPI 달성 여부를 철저히 추적 → 광고 효율 극대화

 

캠페인 예산 전략

ROAS 200% 달성 핵심은 집중 전략입니다. 무작정 분산해 집행하면 광고 효과를 감소됩니다. 

 

1. 예산 집중: 다수의 소액 캠페인을 줄이고 핵심 캠페인에 집중 투자.

2. 타깃별 분할: 신규 고객 vs 재구매 고객을 분리해 맞춤 메시지 제공.

3. 성과 기반 운영: ROAS가 높은 캠페인에 추가 예산 투입, 저성과 캠페인은 축소 및 중단.

4. 자동 비딩 활용: 구글, 메타 광고의 머신러닝 입찰을 활용해 예산 대비 최대 성과를 확보.

 

☞ 삼성전자: 글로벌 캠페인에서 국가별 성과를 분석해 고효율 시장에 예산을 집중 투입 → 광고 투자 대비 수익률 상승

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ROAS 200% 올리는 캠페인 설계 방법에 대해 알아봤습니다. 선택과 집중. 한정된 자원으로 최대의 성과를 끌어내는 단 하나의 공식입니다. 현재 운영 중인 광고 캠페인을 점검해 효율 낮은 캠페인은 통합하고 전환율 높은 캠페인에 예산을 집중하세요. 선택되지 않은 것을 버릴 줄 아는 용기가 ROAS 200% 달성으로 가는 첫걸음이 될 수 있습니다.