6편. 개인의 인기를 회사의 자산으로 바꾸는 포지셔닝 확장법

개인이 신뢰를 만들고, 회사가 그 신뢰를 쓴다

인플루언서나 전문가가 직접 브랜드를 창업하는 일이 몇 년째 이어지고 있다. 유튜버가 화장품을 만들고, 크리에이터가 식품 브랜드를 만든다. 이때 가장 큰 자산은 제품력이 아니라 이미 쌓인 신뢰다. 문제는 이 신뢰를 회사 브랜드로 옮기는 일이 생각보다 어렵다는 것이다.

 

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포지셔닝 실행 시스템

 

#1. 포지셔닝 문서의 실패 이유와 대안

#2. 내부 포지셔닝 정렬

#3. 메시지 아키텍처

#4. 채널별 포지셔닝 표현 방법

#5. 포지셔닝 테스트와 검증

#6. 퍼스널 브랜드 포지셔닝에서 브랜드로 ← 현재글

#7. 포지셔닝 유지 시스템(예정)

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나미 말차로 보는 확장 원칙

2023년, 라이프스타일 크리에이터 애슐리 알렉산더느 나미 말차라는 말차 브랜드를 직접 만들었다. 시중에는 품질 좋고 원산지 좋은 말차 브랜드가 이미 많았다. 맛이나 가격 경쟁력만 보면 나미 말차는 후발주자였다. 그런데도 이 브랜드는 빠르게 성장했다. 제품이 아니라 포지셔닝 방식에 그 이유가 있었다.

 

나미 말차는 '힙한 말차 브랜드'로 포지셔닝하지 않았다. 대신 '애슐리의 삶에서 자연스럽게 나온 말차'로 포지셔닝했다. 이미 그의 라이프스타일 콘텐츠를 신뢰하던 사람들은 그가 만든 브랜드도 자연스럽게 신뢰했다. 브랜드가 개인을 밀어내지 않고 개인의 신뢰를 그대로 이어받은 것이다.

 

 

확장할 때 잘 못 생각하는 것

퍼스널 브랜드를 회사로 키울 때 개인을 지우려는 시도를 한다. '이제 회사가 됐으니 좀 더 전문적으로 보여야 한다'는 생각에 개인의 색깔을 빼고 무난한 기업 이미지로 바꾼다. 그 순간 원래 있던 신뢰의 원천이 사라진다. 고객은 회사가 아니라 그 사람을 믿고 왔기 때문이다.

 

 

확장 원칙 4가지

원칙 1: 개인의 포지셔닝을 기업 포지셔닝의 기둥으로 삼아라

앞서 다룬 메시지 아키텍처 방식을 그대로 적용할 수 있다. 개인이 가진 신뢰, 전문성, 스토리를 핵심 기둥 중 하나로 명확히 세워둔다. 다만 그 기둥 위에 제품력, 서비스 품질 같은 다른 기둥도 함께 쌓아야 한다. 개인에게만 의존하면 그 사람이 빠졌을 때 브랜드도 함께 흔들린다.

 

원칙 2: 목소리는 유지하되 시스템은 조직화하라

콘텐츠 톤과 언어는 창업자 개인의 것을 그대로 유지해야 한다. 하지만 콘텐츠를 만드는 과정, 응대하는 프로세스, 품질 관리 시스템은 조직화해야 한다. 이 둘을 혼동하면 안 된다. 목소리를 조직화하면 개성이 사라지고 시스템을 개인화하면 확장이 멈춘다.

 

원칙 3: 팀원도 같은 언어로 말하게 하라

회사가 커지면 창업자 혼자 모든 고객을 응대할 수 없다. 이때 필요한 것이 앞서 다룬 내부 포지셔닝 정렬이다. 창업자가 만든 톤과 메시지를 팀원들이 그대로 이어받아 쓸 수 있도록 해야 한다. 짧은 가이드와 실제 대화 예시를 문서로 만들어야 한다. 창업자의 말투 자체보다 창업자가 지키는 원칙을 팀원이 이해하는 것이 더 중요하다.

 

원칙 4: 신뢰가 흔들릴 때를 대비하라

퍼스널 브랜드에 의존한 회사는 그 개인에게 문제가 생기면 함께 흔들린다. 이를 막기 위해서는 브랜드 신뢰의 근거를 개인의 매력에서 서서히 '제품 경험'과 '고객 커뮤니티'로 옮겨가야 한다. 처음에는 개인이 신뢰를 끌고 오지만, 시간이 지날수록 실제 사용자들의 경험이 신뢰의 더 큰 축이 되어야 한다. 그래야 그 브랜드가 오래간다.

 

 

정리하며

퍼스널 브랜드를 회사 브랜드로 확장하는 일은 개인을 지우는 일이 아니다. 개인의 신뢰를 조직의 여러 기둥 중 하나로 편입시키고 그 위에 제품력과 시스템을 함께 쌓는 일이다. 나미 말차 사례처럼 개인의 삶과 자연스럽게 연결된 포지셔닝일수록 오래 살아남는다.

 

다음 편에서는 이렇게 만든 포지셔닝이 1년 후에도 흔들리지 않도록 유지하는 시스템을 다룬다.