7편. AIDA 카피라이팅이란? 주목부터 행동까지 연결하는 글쓰기 공식

글을 열심히 썼는데 반응이 없다면 내용 자체가 아닌 형식이 문제일 수 있다.. 카피라이팅에서 가장 오래됐지만 가장 많이 쓰이는 형식이 바로 AIDA다. 오늘은 AIDA가 무엇인지 그리고 AIDA 형식으로 글을 쓰는 방법을 자세히 살펴본다.

AIDA 카피라이팅

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카피의 구조와 공식 시리즈

 

7화. AIDA 카피라이팅이란? ← 현재글

8화. PAS 카피라이팅이란? (예정)

9화. FAB 카피라이팅이란? (예정)

10화. 고객 후기형 카피라이팅 (예정)

11화. 질문·반전·대조형 카피라이팅 (예정)

12화. 잘 먹히는 카피 템플릿 10가지 (예정)

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AIDA란 무엇인가?

AIDA는 네 단어의 첫 글자를 딴 공식이다.

• Attention - 주목
• Interest - 흥미
• Desire - 욕구
• Action - 행동

1898년 마케터 엘리아스 세인트 엘모 루이스가 개발한 모델이다. 첫 접촉부터 구매 완료까지 고객의 여정을 설명하는 고전적인 프레임워크다. 100년이 넘은 공식이지만 지금도 랜딩페이지, 광고 카피, 이메일, SNS 문구에 활발히 쓰인다.

 

AIDA가 지금도 사용되는 이유는 심리학적 기반으로 만든 프레임워크이기 때문이다. 인간 두뇌의 자연스러운 의사결정 과정을 따르기 때문이다. 사람이 무언가를 사는 순서는 예나 지금이나 크게 다르지 않다.

 

 

단계별로 쪼개서 이해하기

1단계 - Attention: 주목시켜라

카피의 첫 문장은 읽는 사람을 멈추게 해야 한다. 스크롤을 내리던 손이 멈춰야 다음 문장을 읽는다. 광고를 지나치던 눈이 걸려야 클릭이 생긴다. 주로 후킹 카피라이팅과 그래픽을 활용하여 고객이 주의를 기울이도록 만든다.

주목을 끄는 카피의 패턴은 몇 가지로 나뉜다.

• 숫자를 활용한다: '3일 만에 5kg 감량한 비결'
• 질문을 던진다: '왜 당신의 광고는 클릭이 없을까?'
• 반전을 준다: '열심히 쓴 카피가 오히려 매출을 떨어뜨린다'
• 타깃을 직접 호명한다: '소상공인이라면 꼭 알아야 할 한 가지'

첫 문장이 약하면 나머지는 의미가 없다. 주목 단계에서 떠난 독자는 돌아오지 않기 때문이다.

 

2단계 - Interest: 흥미를 유지하라

주목을 끌었다면 이제 계속 읽게 만들어야 한다.

이 단계에서 제품 설명으로 시작하는 사람들이 많다. 하지만 독자는 아직 제품에 관심이 없다. 자신의 문제와 상황에 관심이 있다.

그래서 흥미 단계의 카피는 독자의 이야기를 해야 한다.

 

'혹시 이런 경험 있으신가요?', '이게 바로 대부분의 마케터가 막히는 지점입니다'처럼, 독자가 고개를 끄덕이게 만드는 문장이 효과적이다.

 

구체적인 상황을 묘사하는 것도 좋다. 'SNS 광고를 올렸는데 조회수는 높은데 클릭이 없다면'처럼, 타깃이 실제로 겪는 장면을 그려주면 자연스럽게 집중하게 된다.

 

3단계 - Desire: 원하게 만들어라

흥미까지 유지했다면 이제 '갖고 싶다'는 감정을 만들어야 한다.

욕구 단계에서 카피는 두 가지를 해야 한다. 하나는 혜택을 보여주는 것이다. 다른 하나는 그 혜택이 현실적으로 가능하다는 것을 느끼게 해주는 것이다.

 

스펙을 나열하면 안 된다. 혜택을 장면으로 보여줘야 한다.

 

'배터리 용량 5,000mAh' (X)

→ 좋은 예: '하루 종일 충전 없이, 퇴근길까지 버티는 배터리'(O)

 

이 단계에서 고객 후기, 사용 전후 비교, 수치 데이터가 큰 역할을 한다. 말이 아니라 증거로 설득해야 한다.

 

4단계 - Action: 행동하게 만들어라

마지막 단계다. 독자가 지금 바로 움직이게 해야 한다.

많은 카피가 여기에서 제 기능을 하지 못한다. 좋은 내용을 다 썼는데 마지막에 '많은 관심 부탁드립니다'로 끝내버리기 때문이다. 독자는 무엇을 해야 할지 모른다.

행동 단계의 카피는 명확하고 구체적이어야 한다.

• '지금 무료 체험 신청하기'
• '오늘만 30% 할인, 마감 전 확인하기'
• '아래 버튼을 눌러 상담 예약하기'

행동을 유도하는 문장에는 세 가지 요소가 있다. 무엇을 할지(행동), 왜 지금 해야 하는지(긴박감), 어떻게 하는지(방법)다. 세 가지가 모두 있을 때 전환율이 올라간다.

 

 

스타벅스 시즌 음료 광고

스타벅스는 시즌 한정 음료를 출시할 때 AIDA 구조를 잘 활용한다.

주목: '봄이 왔습니다. 단, 4월 30일까지만'
흥미: '올봄 가장 많이 팔린 음료, 지금 직접 확인해 보세요'
욕구: '딸기의 달콤함과 요구르트의 산뜻함이 만난 한 잔. 사진보다 실물이 더 예쁩니다'
행동: '앱에서 사이렌 오더로 미리 주문하고 줄 없이 픽업하세요'

 

짧은 카피지만 4단계가 모두 담겨 있다. 이 구조가 있기 때문에 읽는 사람이 자연스럽게 행동으로 이어진다.

 

AIDA를 바로 써먹는 템플릿

처음 쓸 때는 이 순서대로 초안을 잡아보자.

[Attention] 타깃이 멈출 만한 첫 문장 → 숫자, 질문, 반전, 직접 호명 중 하나를 쓴다
[Interest] 독자의 상황이나 문제를 묘사하는 2~3 문장 → 제품 이야기 금지. 독자 이야기를 한다
[Desire] 혜택을 장면으로 보여주는 2~3 문장 → 스펙 대신 결과와 경험을 쓴다. 후기나 수치를 넣으면 더 좋다
[Action] 지금 해야 할 행동 1가지 → 명확하게, 긴박감 있게, 방법도 함께 쓴다

 

 

마케터가 AIDA를 써야 하는 이유

좋은 카피는 재능이 아닌 형식에서 나온다. AIDA는 '무엇을 쓸지'를 고민하는 시간을 줄여준다. 각 단계에서 해야 할 일이 정해져 있기 때문이다. 처음 카피를 쓰는 사람도 경험 있는 마케터도 AIDA를 기준으로 초안을 잡으면 방향을 정하기 수월해진다. 랜딩페이지를 처음 만드는 소상공인에게도 광고 문구를 매일 써야 하는 SNS 운영자에게도 AIDA는 가장 먼저 익히면 좋을 공식이다.

 

다음 편에서는 문제를 설득으로 바꾸는 또 다른 공식 PAS 카피라이팅을 다룬다.